玉都网微信公众号请搜索‘翡翠手镯玉石批发’,谢谢您的关注。

珠宝销售技巧1036:珂兰钻石线下培训第6天(管理问题)

玉都 17



珠宝销售总结-1


今日份的总结又到了,哈哈,时间过得就是这么快的,不知不觉中的又在罗老师的培训中度过了,一周的学习时间,明天就是最后一天了。只有在精彩的学习中讲解中,才能深刻体会到时光如梭这句话啊!

总结1:朋友圈,之前自己也愿意发朋友圈的,后来发发发总是感觉没效果,时间久了也有点开始反感,因为每天发好多条朋友圈却没有一点效果,还有好多顾客觉得烦,就把我微信给删了,我觉得有点适得其反了,所以我不愿意发朋友圈了,我开始逃避这个问题,从来没想过原因!直到今天罗老师说你发朋友圈的目的不是为了成交,而是为了吸引顾客找你,那么你首先要做的是勾起她的兴趣和好奇心啊!心里突然明白了,对啊,我发朋友圈的目的不就是为了吸引顾客么,为什么就适得其反了呢?罗老师给我们截图看了别人的朋友圈,才知道我们发的内容和别人是不一样的,其实选对了范文,你发的多也不会适得其反的!真的是非常有感悟啊!

总结2:面试的故事,罗老师讲述的一个模拟场景,保底你家的2000,别人家2800你怎么去面试,可以让他到你店里上班!按我之前的想法那么一定会是不可能来的,经过几天的学习我觉得是可能的,可是要怎么去说呢?不会组织话术!后来罗老师讲完他的做法后,又恍然大悟了,对对对,就是这样的。听懂了明白了,到下午让我们重复按他的复述一遍,当时觉得可以复述出50% ,因为真的明白了懂了,知道那几个点了,可却说的时候却说不出来了。只复述到了罗老师的30%。就是这么神奇,虽然你懂了,但是你不一定能用的到你自己的话术中,通过这件事情,我明白了,你学会了明白了,听懂了不代表你可以应用到你自己的话术中,可能让你在复述的时候就和罗老师的不一样了,所以一定要多练才可以真的说出那种感觉!

总结3:罗老师没有来的时候,收集了我们每个人当前最困惑的十个问题。在没有培训之前真的特别困惑,觉得觉得每个人的十个问题都很类似,也很难解决。在听完罗老师这四天的培训后,今天再拿出之前写的十个问题时,觉得特别好解决。没有了之前的困惑。当罗老师说我们一起再过一遍的时候,看到自己之前写的问题时,就觉得特别搞笑。真的是给自己找了好多的借口。最后发现自己的能力真的很差,心态也不好,从来也没有总结反思过自己。希望以后自己可以做总结!记录自己优秀的点还有不好的点,这样才能及时改正自己的不足,更能助自己以后提升业绩!

总结4:心态问题:之前的自己一直没有意识到心态的问题,觉得心态不影响销售。前段时间还一直以为销售不好,是运气不好,自己接不到顾客。所以导致的业绩下滑。其实认真的自我反思一下。是真的没有顾客让我接到么?其实不是,我有接到顾客,只是同比其他人的数量可能会少一些。只是我自己心态不好,没有认真的接待过每一位进店的顾客。没有以朋友心态去接待。也没有解除顾客防备心理。太有目的性的是接待顾客一味的想让他成交。那结果肯定会适得其反的。心态问题是我每天写总结都会提到的一点,所以充分的说明了它的重要性。当我意识到这个问题的时候开始,我的心态就发生了不一样的变化。同时我也希望我可以将这样的心态一直保持下去。在以后的接待过程中,可以朋友心态认真的接待每一位顾客。

今天的总结虽然没有那几天那么多,但是每天都有不一样的领悟,可能同一个故事。你今天听明天听后天听,每次听的感悟也是越来越深刻的,每次的领悟也是不一样的。

罗老师给予了我们很多宝藏,也给我们指引了方向。我希望在以后的接待过程中,可以充分的利用起来罗老师所给的宝藏,而不是去埋没它!在接下来的时间,我也会努力的去练习自己的话术以及提升自己的能力,不会辜负罗老师和老板给予我们这次学习的机会。


珠宝销售总结-2


今天是培训的第四天 ,九个小时。老师通过,举了几个案例让我们场景演练,对应训练接待场景,一下就见证了我们到底在学习的过程中吸收了多少。

首先第一个点,员工为什么执行力不好,不是因为不做,而是做不到,做的过程中有难言之隐。因为员工没有解决的方法,找不到答案,包括我自己在内,遇到一些问题,没有方向去解决,导致我也没有方法去帮助班组内同事。

我需要改进的地方 提高自己的能力,以身作则,还有统一员工的执行力是很重要的,比如说在分配任务的时候,可以分配来执行,负责事务的负责人一定要有,责任心,属于你的事情就要负责就要做到。而且还要完成。逐渐的提高员工的执行力。当员工执行力差的时候,整个团队的气氛就会消松散,充满了负能量。那么这时候最主要的就是要调整整体气氛。

及时的了解员工的具体情况。只要团队气氛调整好了,那么员工的执行力肯定是会提升上来的。总之一句话,要想解决员工执行力差的问题,那么就要想对方法,及时应对!还得有个好的心态。

第二个点,朋友圈怎么发。

反思了一下 ,我们平时发一些朋友圈关于工作的就是晒晒单,夸夸顾客,发发款式 ,发发活动 ,平时再加上一点自己的生活动态,这样发完呢几乎也不会有顾客主动找我,也没有朋友圈的互动,有事时候也会发一点意向顾客喜欢的款,跟点诱惑他,一直没有去研究深挖,坚持去发。

我需要改进的地方就是,利用好我的朋友圈,以不是为了成交顾客为目的的发动态,让顾客主动来找我来聊,打开他在意的点,站在顾客的角度思考,来满足顾客的需求。

第三个点,什么样的销售才叫专业,那一定应该是看问题的角度。

1、我们的销售技巧,我们的销售技巧,对于以前的话术就是最基本的一些没有打开思维的话术,打动不了顾客。通过学习罗老师的课程 ,我知道了我们的销售技巧,不光要有一个思维逻辑,表达清晰。给到顾客好处,和利益。

需要改进的是还要不断学习,好的话术 ,反复去练习,变成熟练。通过今天的学习真的是放大了每个人身上的缺点。

2、你对顾客的了解。你对顾客的了解,取决于,你与顾客怎么沟通,才会知道顾客的喜好,更准确的知道他想要的,还要站在顾客的角度看待问题。

3、了解行情,了解竞争品牌。了解行情,是你要知道现在当地各个店品牌,货品,销售亮点,管理模式,以及各品牌的价格,才能熟知对手,才会给顾客卖产品的时候,放大自家优势, 放大竞争对手的劣势。

第四个点,面试新员工的问题。

1、对待新员工问题就是转变他的思维,有一个好的心态,和去挣高工资的野心。

2、所有的新员工顾虑的问题,例如薪资待遇,福利都是讨好不如诱惑。

3、面试新员工,放大自家优势,快乐的工作氛围,要有说出别家缺点。

第五个点,竞争品牌对我们的抨击应对办法。

例如,其他品牌会说我们是假货 我们这样说: 你看美女,如果是假货也不可能进来万达,万达招商有多严格,这么大一个商场全国都有,每天有这么多人来消费,如果不经过严格招商,招假货进来,那不是在砸自己的招牌吗。

还可以反问顾客,亲,那其他品牌的销售怎么跟你介绍的一手钻呢,他们当然不会讲了,因为我们了解他家柜面货品几乎都没有国际证书,何来一手钻。这就要做到我们对竞争品牌非常了解,换款,钻石价格,大部分款式风格,活动,接待方式,话术,他们的活动。只有知道这些,我们才知道怎么站在顾客角度,让顾客认清,对比。

第六个点,顾客要与竞争品牌对比价格。

需要改进的话术 ,亲,你从别家买30分的12000 同样品级你在我家只花6000多,如果你在我家买,我们给你省了6000,这6000省到你手里,你是不是,可以够摆五桌酒席了,从他家花12000你只买到了钻戒 ,而让我们家呢,您钻戒买到了吧,还送你五桌酒席,你觉得哪个个合算。好的话术反复练习,不断提炼,不断总结不断提高,才能更好更有效的成交顾客。

第七个点,为什么今天要压单。

1、顾客为什么要买你推荐的款式 。FAB 重要的是B产品给顾客的好处。

2、顾客为什么在你家买,你家有什么优势,然后放大自家优势,放大竞争品牌劣势,自家品牌带给顾客的好处,保障。销售带给顾客的感觉跟价值

3、顾客为什么今天买 ,你报的价格是在他的预算差不多,刚好有他喜欢的款,要用戒指,销售给了顾客好的感觉。

第八个点,为什么要提前成交定制。

需要改进话术:亲,你看钻戒还是早定早合适 这不马上又要到十月一了嘛,这期间订单也会多,本来要30天到,遇到十月一节假日就要40天左右了,你提前定还可以缩短工期,还能省下30%的钱 ,柜上成品30分卖12000 但你定制 只要6000多。要等到婚期的时候买你是不是只能买成品了,到时候选的匆匆忙忙6000块是不是就省不下来了。

还有就是,结婚嘛,就是需要做的事情比较多 ,把婚戒的问题解决了,是不是就了了一件事。

第九个点,组员的20个困惑 ,我的10个想解决的问题。

组员 ,通过他们那二十个问我看出了 组员最主要的是心态需要调整 ,和对工作的态度问题。

需要改进的是: 平时工作中提炼好的话术,经常对应训练,反复练习 ,背会16个问题,理解并会应用,经常沟通相互想法,互相磨合,配合默契,提高自己的能力。

我需要改进的是:十月一开始每天听十六节课中的一节课 16号听完 ,并理解,学习,运用。总结好的话术,琢磨好的话术,去提高自己的能力。

今天跟罗老师学习的总结就这些了,不能说是我全部都吸收,但是大概的方向就是把我们之前的思维方式改变,心态调整是非常重要的。我会一点一点去改变。


珠宝销售总结-3


不知不觉时间过的真快,罗老师已经给我们培训了6天了,明天是最后一天了,大家都很珍惜剩下的时间,一个星期一晃就过去了,明天的培训我更应该要认真听课,今天的培训我主要总结3点:

1、今天我们讲到了分析各家品牌的优劣势,几乎每家品牌确实都有不同的差别,谁家主要以品牌,谁家主要是便宜,比如最近在我家换款顾客比较多其他品牌顾客,都是一些想换款的,但是之前前两年买的钻石贵不说,证书这些都也不是最权威的,有的也只有国检证书,来到我们家推荐正常换柜面上的都可以,可是我们员工如果推荐了裸石定制,那么就很不合适,我们的老板不赔钱都算好了。

这时候罗老师给我们想出来一个政策,也算是我们店里以后可以用到的,马上国庆节也都可以用的,就是针对外品牌顾客拿来的戒指,我们可以高价格来抵戒托,换我们店里的戒托,以后也还可以在换钻,原来的钻石也可以给顾客做成吊坠耳钉之类的,这个事情,我觉得最主要一点就是能把其它品牌的顾客,变成我们家的顾客,以后顾客还想看戒指买一些其它小饰品的时候,肯定也会来我家转转,如果接待的好了,她还会给我介绍新的顾客,这样的话,即又多了进店量还多了潜在的意向顾客,原来我们只是知道有外在的顾客,内在的顾客没有去深入的发现,通过这个政策我们也就是多了一个销售点。

2、招导购事件,同一样一件事同样一个地方场景,同样的人,在我们家保底要比其他家保底低的情况下,怎么可以留住她,老师先让我们说自己去怎么招聘导购的时候,大家轮流说完以后,老师自己说了一遍,听完了以后确实不一样,从这里直接会想到,老师一直告诉我们的,而且也在一直做的事情就是,不管怎么说怎么做,一定一定是要先站在对方的角度,去理解去分析,这样以后才可以引导你想要表达的东西,当老师说完在让我们每个人说一遍的时候,20% 30% 40%的理解都有,完全说不到老师所说的100%,这就是要我们下来以后反复演练反复去理解思考,然后自己总结出一套自己的话术。

3、总结70个问题,罗老师没来培训之前,把自己最难的问题都写了出来,想着看看老师到底有什么办法来帮我解决,今天已经学习了第四天了,回顾看我之前提到的问题,真的觉得还挺好笑的,感觉就是把所有的问题都怪在顾客,活动,货品上面,其实自己在第一环节,也是最主要重要的环节出现了问题,那就是没有解除顾客防备心,不完全能问出顾客的16个需求,

每天自己是用一个什么样的心态去迎接每一位顾客的,购买后期以后又是怎么联系回访老客户的。还有当老师让我复述一件案列的时候,我明明记得老师是怎么说的,但是我表达出来的意思完全就不一样了,而且最一开始还是站在自己角度,没有站在顾客角度,后来又因为自己表达方式太乱,让其它人听了没有感觉,所以以后我们在店里培训演练的时候,一定是说给我们的同事去听,相互练习,这样才有更真实的感受。

今天还是想说一下心态,听课的时候老师讲了那么多,不管是案列也好,还是知识点,或者是需要我们去背的必须要理解的,我一定要有好的心态,有个好的态度,才能有结果,就像我们说的所有这些问题,一环一环是相通的,老师就是要把我们从另一个圈,带到这个良性圈,我就是觉得只要我的心态好了,才能解决事情,接待好这个顾客,成交几率变大,才会有转介绍顾客,这样你还怕没顾客?没业绩?没收入吗?不会了,一定会越来越好。

这四天中,记录了很多笔记,罗老师很接地气的把最难最主要的问题都给我们深挖出来解决了,培训结束以后我会每天反复学习,笔记会研究理解,上班的时候和同事共同探讨问题,多演练,有时间聊天看手机,不如多学习去充实自己,让自己除了在工作中,在和人交流的时候有提升,而不是只知道一些表面的东西说辞,所以我以后一定会不断学习努力,才没有辛苦罗老师的教导。

期待明天的培训~


珠宝销售总结-4


培训第6天,相比于昨天来说,我自己也能感觉得到,我的学习热情有一点点下降,包括大家的学习心态,我都有观察,热情和吸收程度都已经和最开始时不一样。回来的路上也去试着分析了一下这里面的原因:有的人可能会觉得,我学习到的东西现阶段够用了,或者说现阶段用了这些方法,就会起到之前预想的效果了。

也有的人可能会是因为这俩天老师讲的东西信息量太大了,感觉有些吸收不过来,不是说不愿意继续去学,而是脑子里的东西达到了一个饱和的状态了,也会去尝试用一些方法了,所以学习、培训的时候可能会有一丝丝的走神。

但是不管怎么样,罗老师的课,我是觉得有种上不够的感觉,就是同样的一个点,从他嘴里说出的,和从我自己嘴里说出的感觉就会完全不一样,效果大打折扣,这是我们自己没有实际去用,没有实际去演练的原因。

今天同样也讲了很多的东西,包括早上的面试思维,再到下午的竞品的差异化思维,再到我们自己先前提的目前最想解决的问题,都一一讲到了,这些思维下产生的具体话术,罗老师都现场直接讲出来,而且听过之后都很有感觉。我觉得这些实际都是一个个FABEDS的生动例子,他总结了,他也用了,到后来的熟练,到现在的张口就来。但我们还是差的很远,这些东西没有实际去用,去练,去背,所以同样的话,从我们这里说出来,给人听起来就是俩种感觉。

从昨天开始,我就告诉自己,以后不管是店里的事,还是下班后,和每一个人说的每一件事,我都要去试着总结,分析这里面是不是有什么好的地方,有什么不好的地方,有什么问题,这个问题背后的思维,想法是什么样的,这样来慢慢让自己强化,固化这个分析总结的思维。

所以今天我在听老师讲到这些所有的话术思维,甚至去解答自己当初提出来的问题的时候,我脑袋里的想法是有的,我也能大概知道这个问题关键点在哪里,但是每当罗老师问到我:你的具体解决方法/话术是什么样的?我说的时候又会感觉没有完全解释出我的想法。这就是因为我自己之前没有过这样的思维习惯,没有这样的总结分析的欲求,所以才会像现在这样,道理基本都明白,但做法却比较模糊,说不清楚。

总结,我以后会坚持天天来写,或许不需要很长,但是一定要把自己今天的经历大概回顾一遍,然后分析出今天的哪个点,是属于好的地方,可以值得去复制。比如今天,我觉得我在思维方向上的转变就是一个很好的点,但是实际运用不够熟练,还要继续加强。

再像昨天,我有了自主学习的念头也是一个很好的点,但是万一有一天我的学习心态没有这么强了,我会再去回想以前是什么原因让我一下子有了学习的欲望,自我引导,让我再一次充满学习动力。这样,我自己就会往自己身上吸附、积累更多的亮点,然后把自己打造的更好,更有价值,那到那个时候,挣钱,就好像变成了成交一单业绩一样,成了一个理所应当的结果。

每个人过这一天的,只要你还有呼吸,就一定会做一些事情,哪怕你今天休息了一天,在床上睡觉一直到晚上,那这背后都会有一点原因,都会有一定的问题会出现,只是看你愿不愿意去分析一下这个微不足道的事情,所以之前老师说,群里有个学员总结:今天休息,没有什么收获。罗老师告诉他,不要欺骗自己。

是啊,我们走在路上,回到家里,不愿意去骗任何一个人,独独自己,可以心甘情愿的欺骗自己。我不想要变成这样的人,每一天,接触的每一个人,每一件事,都会多多少少的教会你一些事情,所以善于去观察,去分析,不要虚度每一天!!

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。

本人原创作品,未经授权,禁止转载!

我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

喜欢翡翠,选购翡翠,请加我们微信

工厂批发零售、请关注公众号

联系我们